在B2B商场，很罕见企业成功施行双品牌战略，但全球最大的“工业味精”、有机硅产品的出产商道康宁公司是一个破例。

　　关于宝洁这样的消费品公司来说，双品牌、多品牌战略并不是什么新鲜事。不管是快速消费品公司仍是耐用消费品公司，为了扩展商业时机，获得更多的商场份额和获利，都在运用多品牌战略。可是在B2B商场，却很罕见企业运用这一战略；从前运用这一战略的，也很罕见成功事例。道康宁公司（DowCorning），这家全球最大的“工业味精”有机硅产品出产商却是一个破例。

　　2002年，道康宁在已有品牌DowCorning之外，推出面对电子商务商场的第二品牌XIAMETER。2009年6月，又大幅扩展该事务，产品数量从之前的400多种添加至五大类2100多种；供给更多的数量、定价和付款方法挑选；榜首次答应客户经过经销商购买XIAMETER产品；一起榜首次开通了中文网站。

　　道康宁大中华区总裁博克斯（JeremyBurks）表明，XIAMETER事务自2009年6月扩展以来，客户反响活跃。2009年，XIAMETER在我国的出售已占道康宁公司大中华区有机硅总出售额的50%。与此一起，榜首品牌DowCorning的出售继续添加，真实完结了双品牌的“齐头并进”。

　　道康宁成立于1943年，是美国陶氏化学公司（Dow）和康宁公司（Corning）50：50的合资公司。道康宁是商用有机硅产品的前驱，也是有机硅产品的全球领导者，2009年出售额50.9亿美元。

　　不过，在20世纪90时代和21世纪初，道康宁面对巨大的外部压力。从历史上来看，道康宁被定位为一家可以运用其立异性研讨和规划，为客户供给最高水平支撑和高附加值产品的公司，也便是说，它被以为是一个高价供货商。可是，全球商场的竞赛、质料价格的上涨、产品的货品化（commoditization）和价格下降等要素交错在一起，使工业环境变得越来越杂乱。道康宁的办理团队发现，需求新的方法来满意改动中的客户需求。

　　“道康宁用曩昔的5年时刻将自己转型成一个以客户为中心的安排。”博克斯说，“引进XIAMETER形式，是广泛查询客户需求、依据产品生命周期的商场细分化以及彻底重组服务等尽力的归纳效果。”公司在全球IT途径（SAP）上出资超越1亿美元，偏从头规划道康宁网站以支撑这一新战略。

　　为了了解每一细分商场客户的需求以及他们的产品生命周期，道康宁投巨资进行商场调研，发现了一些出人意料的效果：商场中许多客户是价格搜求者（priceseeker），这一块的需求十分微弱。这些客户专业常识丰厚，知道自己需求什么产品，不肯意为附加的服务付费。而在曩昔，附加服务是和道康宁产品打包出售的，因而价格较高。道康宁发现，不能再疏忽这块“只需产品，不要服务”的细分商场。

　　依据以上发现，道康宁引进了一个全新的品牌XIAMETER，以新的事务形式服务于“只需产品，不要服务”的这一细分商场。

　　XIAMETER源自英文单词diameter（直径）。直径是一条直线，代表A点到B点的最快和最直接的途径，涵义着电子商务带来的快捷。一起，直径也直接穿越圆圈，把圆圈分红两半，标志着道康宁的双品牌战略。XIAMETER事务推出初期首要支撑处于老练期的产品，其运营依据网络，只供给有限的服务并要求许多收购。用户购买这些规范化有机硅产品可获得10%～20%的价格优惠。

　　虽然XIAMETER是一个不同的品牌，有着不同的出售体系，但产品质量与附加值高、价格也高的DowCorning品牌没有差异，都由同一工厂出产。两者的差异只在于出售形式、服务与支撑水平以及价格。

　　XIAMETER供给了明晰、直接的商业形式，客户可以经过网站挑选交货日期、完结订单库存承认等，体现在：

　　·通明、动态、“实时”的定价—网站上显现最常用产品的价格。价格依据市况随时改动。

　　·最低收购量—客户需求满意最低收购量。不同的产品有不同的最低收购量，可以是几桶，或是一货车。

　　·严厉的商务条款—客户需求提早订购，遵从严厉的付出条款（规范付出时刻为开票后30天）和撤销订单的规则。

　　道康宁大中华区总裁博克斯说：“自施行双品牌战略到金融危机发生之前，道康宁的出售额每年都完结了两位数的添加。XIAMETER推出榜首年，公司的物流本钱估量下降了60%，约节约350万美元，首要是库存本钱下降，以及大批量带来的物流功率的进步。在减少库存的一起，‘按订单出产’（madetoorder）方针还释放了公司的现金流。”

　　2000年，道康宁公司的在线%。按美国化工协会进行的查询，美国化工企业2005年的在线%，明显道康宁现已走在了同行的前面。

　　XIAMETER事务一起还支撑了公司的地域扩张，开端进入的国家为40多个，现在则增至96个，其间有些是道康宁的新商场。

　　“2009年6月，道康宁大幅扩展XIAMETER事务。满意用户对功率的注重是扩展XIAMETER事务的重要原因。并且，阅历了金融危机之后，职业开端复苏，客户开端有更多的立异志愿，乐意冒多一点的风险，这也是扩展XIAMETER事务的杰出商场时机。”博克斯说道。

　　·产品品种从400多种添加至2100多种，首要包含硅油、硅密封胶、有机硅乳液、硅橡胶、硅烷等五大类。

　　·产品对经销商敞开，从而使达不到最低收购量的客户也可以经过本地经销商购买相关产品。

　　·付款方法更为灵敏。在原有的现金、30天付款期的根底上，添加了15天和60天延期付款方法。假如客户想要保存现金，可以挑选60天的延期付款方法；而假如挑选15天的付款期，则能享用价格扣头。

　　·展开XIAMETER事务的商场从之前的40多个增至96个，一起添加中文、韩文言语服务。

　　XIAMETER的推出，不管是从内部仍是外部来看，都是斗胆的一步。道康宁面对的最大风险是，XIAMETER或许会对道康宁原有的事务发生品牌竞食（cannibalization）。现有的客户或许会由于电子商务更快捷、价格更廉价而转向新的品牌。走运的是，道康宁成功地向客户传达了两个品牌之间的差异，大部分客户认同了道康宁公司供给的服务的价值，品牌竞食即便有，也被控制在了最小的规模内。

　　作为道康宁公司大中华总裁，博克斯对此做出了进一步解说。事实上，XIAMETER和DowCorning两个品牌互为补偿。XIAMETER供给了另一种挑选，是为那些知道自己的需求、不需求附加服务和技能支撑的客户规划的。这一在线形式满意了那些价格搜求者的需求，也供给了快捷的购买途径。一起，DowCorning品牌也得到进一步加强，引进了内容广泛的处理方案和服务。在推出XIAMETER品牌之后，DowCorning品牌愈加侧重产品立异，从供给产品向供给服务转型，并与客户进行更严密的协作和开发。

　　道康宁公司施行了DowCorning品牌与XIAMETER品牌双事务部架构，大部分技才干量集中于DowCorning品牌事务。这些专业人员在相关运用范畴具有丰厚的常识和经历，担任开发具有高附加值的立异产品与服务。此外，DowCorning还为客户供给研制外包服务，在客户的产品推向商场之后，收取销量的必定份额作为服务费用。这种形式关于研制费用有限但立异需求火急的客户来说具有恰当的吸引力。

　　这些方法使DowCorning品牌的许诺更为明晰，并强化了它所供给的附加值：专业常识、技能支撑、广泛的处理方案与服务。一些公司乃至一起购买DowCorning与XIAMETER这两个品牌的产品，由于它们可以供给不同的价值。

　　对道康宁公司来说，双品牌形式现已获得了成功，既让公司在立异范畴坚持竞赛力，又在老练产品商场占有商场份额。一起，道康宁可以运用跑量的事务下降整个价值链的本钱，不仅仅进步XIAMETER事务的功率和盈余才干，也进步了DowCorning品牌的功率和盈余才干。

　　在B2B商场，可以成功施行双品牌战略的企业很少，道康宁是一个共同的事例。拜耳公司是另一个成功的事例，不过它是把一些事务分拆出去，成立了独立的Lanxess公司。

　　关于B2B企业来说，施行双品牌战略的风险很高，许多企业觉得两者之间会有抵触，不肯选用双品牌战略。不过，假如客户被竞赛对手抢走，风险会变得更大。在这种情况下，企业需求有强有力的品牌领导，对公司事务进行重构。不同品牌之间的抵触永久会有，要害是怎么处理抵触。关于企业来说，首要要知道会有什么样的抵触，然后是办理这种抵触。

　　首要需求了解客户的不同需求，对细分商场有十分明晰的区隔。道康宁对客户和商场就有很好的研讨和剖析。

　　其次，需求有强有力的领导力带领企业应对改动。CEO应该是施行双品牌战略的直接领导者，没有高层的推动，双品牌战略很难成功。

　　终究需求着重的是，双品牌战略的施行仅仅一个开端，企业需求不断习惯新的商场改动，不断应战自己，不能停歇。

　　在曩昔10年中，道康宁公司（DowCorning）是全球化工职业中成绩最为杰出的企业之一。该公司归DowChemical和Corning公司全部，是国际上名列前茅的硅树脂出产商，它仍是抢先的多晶硅制作商Hemlock半导体集团的最大股东，多晶硅为计算机芯片和太阳能电池的原资料。多年来，道康宁公司一向在稳步开展，在曩昔6年中，其成绩的添加速度大幅度加速，立异对此起了要害效果。

　　道康宁的开展一向将低本钱大批量出产硅树脂的才干，与依据硅的特别化工产品方面的抢先性相结合。它继续遵从这一开展方法，在我国的张家港制作了一个新的大型工厂（是与WackerChemie的合资企业），该厂是对道康宁在美国和英国大型工厂的补偿。相同地，在多晶硅方面，Hemlock半导体集团正在在田纳西的Clarksville建造新工厂，以坚持其在产能和本钱方面的抢先方位。

　　与以往不同的是，该公司的出售和收益轨道都呈现了加速添加的态势。这种加速部分要归因于我国等开展中商场需求的微弱添加。道康宁的低本钱制作基地使其在满意这一需求方面处于十分有利的方位，可是，该公司并没有无所作为，仅仅搭顺风车。相反，它大力推动立异，以增强自己的添加势头。它从头规划了自己的新产品开发方法，使其焕发了新的生机，与此一起，它还成为了化工职业事务形式立异的领军企业。

　　2002年，在网络泡沫幻灭的日子里，道康宁斗胆冒险，推出了新事务形式Xiameter，它集在线办理和低本钱于一身，为其产品硅树脂供给了朴实无华的出售途径，为期望大批量购买并且不需求研制或许技能支撑的客户供给了赋有竞赛力的价格。许多其他化工企业相同也进入了电子商务，可是，没有一家可以承受把其产品有用地分为两个品牌的事务形式，而道康宁采却用这种形式把自己分为了两个部分，一个是传统的道康宁，为客户供给有技能和研制支撑的专业硅树脂，另一个便是Xiameter。

　　2009年，道康宁承认了新事务形式的成功，其时，它宣告经过Xiameter供给的产品数量呈现了5倍的添加。与此一起，依据新产品立异的出售也继续加速添加。

　　财政效果证明了这一点。道康宁的出售收入从1995年的24.9亿美元添加到2004年的33.7亿美元，其时，它从与填充物职责有关的为期9年的破产维护中走出来，年复合添加率到达了3％。净收入从1995年的1.53亿美元添加到2004年的2.89亿美元。在接下来的4年中，其出售添加了62％，在2008年到达了54.5亿美元，年复合添加率到达了13％，而净收入则添加了2.5倍多到达了7.39亿美元。在2009年呈现了下滑后，其成绩在2010年呈现了微弱反弹；该公司的出售添加了18％，到达60亿美元，而净收入则添加45％，到达8.66亿美元，双双破了纪录。

　　具有博士学位的化学家StephanieBurns从2004年起担任道康宁公司的首席执行官，并担任领导许多方面的开展。她与该公司的首席技能官兼高档副总裁GreggZank，在其坐落密西根Midland的总部，与麦肯锡的BobFrei和ChrisMusso评论了他们对化工业进行成功立异的观点。

　　《麦肯锡季刊》（以下简称《季刊》）：立异在你们的优先要务中占有何种方位？

　　StephanieBurns:立异无疑是咱们公司最为优先的要务之一。它是咱们的未来——咱们开展的方向。咱们将曩昔9年中咱们完结的大幅度添加分为了3个类别，在这3个类别中，立异都是首要要素。首要是动量添加，它与全国际的GDP添加有直接联络，而Xiameter也在这方面为咱们带来了许多添加。第二是在新的区域推行咱们的技能，立异在这方面发挥了重要的效果，由于咱们常常为某一区域出产专门的配方产品，或许运用可以让咱们在特定区域扩展的立异事务形式。第三类则更为传统，是“朴实”的立异——新的运用和产品。全部这三个类别都为咱们的添加做出了奉献，而第二和第三个类别推动所发生的份额最大。

　　StephanieBurns:十年前，咱们首要选用传统的彻底彻底的资料立异方法。可是，咱们以为，这种方法不是那么有用——咱们需求从咱们的战略研制出资中获得更高的报答。咱们对道康宁的事务进行了彻底的反思，而从头点评咱们的立异方法便是这一反思进程的一部分。道康宁大多数事务的开展速度一向以来都恰当不错。无论是好仍是坏，它都导致了咱们公司内发生了这样的观点：既全部的事务都是添加的事务，而对研制开销，则是人人有份，全部的人都获得了相同水平的出资，而整个公司的人都感觉自己有权力获得必定水平的出资。

　　可是，在本世纪初，咱们发现，咱们的部分产品组合日渐老化，缺少差异化优势，而咱们的部分客户也不再需求那种特别化工的服务密布型事务方法。这些客户首要对非差异性产品最具竞赛力的价格感兴趣，当然要辅以牢靠的供给支撑。看到这一点并认识到这种趋势会越来越强是咱们规划Xiameter事务形式的首要动力。咱们不能把更垂青价格而不是立异的客户与特别产品的客户不加差异地一刀切。因而，咱们把咱们的产品分为了两个品牌：Xiameter品牌和道康宁品牌。

　　GreggZank:与此一起，咱们认识到，咱们需求对全部事务的新产品立异方法进行从头考虑。咱们发现，为了获得更好的报答，咱们不能对全部商场进行相同的出资，而需求有所挑选，挑选咱们将获得最高报答且会对公司发生最大影响的立异范畴进行出资。

　　《季刊》：在进行这样的革新时，你们怎么应对公司内部呈现的应战和文明问题？

　　StephanieBurns:我以为，咱们在这方面获得了成功，由于咱们为非差异化事务界说了十分明晰的事务形式——Xiameter。咱们现已十分清楚这一品牌代表着什么，它的方针是发生现金并对公司的收益做出奉献。该事务形式的悉数意义便是，以真实具有竞赛力的价位，高功率高质量地为客户供给产品。在这方面，客户并不要求许多产品立异，因而，除了对工艺改进，咱们在这里不会投入研制资金。

　　与此一起，咱们对公司的差异化事务也了解得十分清楚，那里是咱们期望出资的范畴，也是咱们的客户承受并且可以完结财政预期的范畴，咱们把资源转移到这些优先范畴上来。

　　咱们明晰地宣扬，在A范畴和B范畴作业相同重要，而这两个范畴关于服务客户都至关重要。咱们计划在每个部分都完结添加，但它们的要求和效果都有所不同。咱们花了一些时刻来让咱们的团队习惯这种方法和理念，可是，现在人们看到了成功，因而愈加热心地承受了它。

　　我以为，咱们文明的一个优势是咱们的职工具有极大的创造力，并且乐意测验新事物，他们并不回绝改动他们假如在其他公司会选用的干事方法。咱们尽力鼓舞这种承受革新的健康方法。这要归功于领导力和意图明晰的思想才干。

　　这当然需求行为的改动。以咱们的特别化工事务的出售人员为例：他们在公司外面的作业是从事新事务开发并且在新的添加范畴与客户协作——这不是用曩昔5年一向出售的相同运用的方法，把现有产品出售给现有客户。因而，对他们的要求发生了线年从头推出了Xiameter，这并不仅仅是由于咱们把更多的产品纳入了Xiameter，并且由于咱们继续对这两种事务形式——Xiameter和源于道康宁的特别化工——进行了精密调整，并使之愈加明晰。虽然咱们的特别产品部分依然还办理着某些非差异化产品，但经过把它们归入Xiameter，咱们能条理更明晰地为客户服务。

　　咱们将来还要不断地进行调整。现在，某一产品或许归咱们的生命部分或许工业中间体部分办理，可是，当该产品开展老练后，咱们计划每年都对该事务进行应战：它是否仍是道康宁品牌的产品，或许它是否该归入到Xiameter？在恰当的时分，咱们会调整产品的归属。与此一起，咱们还会从立异作业中得到新的特别产品，来扩展咱们的道康宁产品组合，以补偿某些产品被移入到Xiameter所发生的空缺。

　　GreggZank:某一产品是否依然具有差异性，这并非由咱们来界说——它是由咱们的客户和商场所决议的。反过来，这又在公司内强化了咱们应该承受这种新事务形式的信息。当产品进入非差异化范畴时，会有明晰的信号。比方，咱们是否具有常识产权来维护咱们的产品，或许咱们的竞赛对手是否供给许多相似的产品？当咱们访问客户时，咱们见到的是新事务开发人员仍是只与收购团队打交道？这都是很剧烈的信号。

　　StephanieBurns:但重要的是认识到Xiameter形式具有巨大的商机，不仅仅在于以某种价位为客户供给牢靠的供给，并且在于整个公司都成为低本钱的高效供货商。咱们正在低本钱竞赛中获得胜利，并且咱们会继续取胜。咱们充分运用了咱们制作部分的财物和功率，因而，咱们信任，咱们是职业中最具竞赛力的。

　　大型、低本钱工厂的出售也进入到了咱们的特别产品事务中，咱们开发了配方制品，与仅仅仅仅出售根底中间体比较，咱们获得了更多的价值。因而，立异进入咱们的特别产品工厂并运用咱们的低本钱优势，这是超卓的协同效应。

　　与此一起，Xiameter事务也带来了许多立异应战。比方，咱们怎么下降某一产品线的本钱以坚持竞赛优势，一起还能得到恰当的报答？咱们还把许多的精力和热心投入到改进出产线功率、进步流程功率以及事务和商业方面。它所发生的振奋感不亚于新产品立异。

　　GreggZank:这并不对错黑即白。那个你制作了新产品而客户蜂拥而至自己找上门来的时代现已一去不复返。要在商场上获得成功并具有满意的竞赛优势需求将各种方法结合起来。与客户树立亲近的联络关于咱们至关重要，它在咱们应该运用哪些立异要素——新产品和新技能、新处理方案以及事务形式立异各占多大份额——方面给咱们以辅导。考虑区域不同也十分重要：在一个区域的老练产品到了另一个区域或许便是立异产品。与此一起，咱们或许还需求探究新的事务形式、新的包装或新的交给方法，比方，在特定区域成功地布置某一产品线。

　　StephanieBurns:在事务形式立异方面，咱们从Xiameter获得了许多“构思”。它实际上为咱们打开了差异化思想的大门，咱们认识到新事务形式是咱们事务中更为老练的部分，它们与新产品开发相同重要。咱们在与协作伙伴协作中选用了新方法：比方，加速原型产品的开发或许寻觅不同的方法以更快地完结获利。在多晶硅事务中，咱们施行了旨在保证满意咱们的需求和客户需求的新事务形式。[---分页标志符---]

　　GreggZank:咱们期望专心于受大的社会趋势以及国际需求——大趋势——推动的范畴，由于咱们知道这些趋势将给商场形成许多破坏性改动。咱们有一些特别感兴趣的范畴，包含医疗和个人护理、可再生动力、修建和电子等范畴，在电子范畴，咱们发现了关于设备不断添加的需求，以及电子设备与光子和生物技能交融的趋势。咱们也在调查大趋势——比方动力匮乏、城市化等——怎么与上述范畴彼此效果。

　　当你捉住这些破坏性改动时，就意味着巨大的商场时机。你不能仅仅运用价格和其他要素在规划有限的商场上死拼烂打——相反，你应该挑选那些敏捷扩展的商场。发光二极管（LED）便是一个很好的比方——现在发光二极管被用于闪光灯、显现器、交通信号灯和轿车表里装修，它们还或许开展进入到商业和住所修建范畴。

　　LED的密封剂是咱们的一个十分红功的事例。咱们从上世纪90时代末开端从事这方面的作业，到了本世纪头几年，它成了一项新事务，即便没有赚到任何钱也受到了维护。咱们为其供给支撑是由于咱们知道它将有大开展。咱们具有要害的常识产权，它成为使能技能，当商场老练时，咱们也做好了进入的预备。在曩昔5年中，咱们的密封剂事务呈现了大幅度添加。

　　咱们正在寻觅真实颠覆性的开发项目，并且把咱们自己与之联络在一起。咱们不断应战自我，更新咱们应该重视的大趋势的清单，然后，咱们会问依据硅的资料怎么可以供给处理方案？

　　StephanieBurns:咱们在曩昔的4年中所做的便是承受这些大趋势，运用过滤器挑选它们，从中发现时机，并确认咱们的技能和才干怎么才干最好地与其匹配。对人口老龄化这一极佳的大趋势，咱们不是仅仅说说罢了，咱们还会针对这一趋势对咱们全部的项目进行出资，并且咱们还要确认这种趋势的哪些方面可以给道康宁带来时机。咱们现已在改进这一流程，并着手开端在全公司规模内整合这一流程。

　　GreggZank:咱们面对的最底子的应战是改进咱们把原始构思开展为有形技能的方法。咱们现在运用的方法是高度密布性地作业一段时刻——10~12周。咱们承受老龄化人口的社会影响这样的大概念，然后与公司外部的人进行许屡次座谈，从中汲取精华，并使之具体化。咱们在全球规模指定一组职工来进行战略营销——这些人中既包含技能人员，我以为，他们都是十分超卓的初级战略营销人员，由于他们可以提出许多难以答复的问题，一起还包含商业部分的人员。然后，咱们每周召开会议，评论咱们在这一范畴获得了什么认知？这有必要是一个大商机，有必要在一段时刻内得到商场的承受认可，这不会添加咱们现已做的作业等。咱们针对该时机来评价咱们科学工具包的适用性，并发生开端主张。

　　咱们从技能、商场、供给链等视点对这些主张进行压力测验，并想象假如某些外部要素发生了改动，它还会不会仍旧是一个良机。让一个团队来整理这样的时机不是一件简单的事，由于他们想要探究5件作业，但他们的时刻只够完结两份完好的商业主张书。可是，我坚持咱们在完结这一流程的进程中，要捕捉并记录下咱们放置在一边的全部的东西，由于它们或许与咱们其他现有的事务有关。此外，该流程还有助于咱们发现开端发动的商场，并让咱们查看咱们是否与之合拍。它们是否呈现在咱们的雷达屏幕上，咱们怎么与这些商场的价值链互动？

　　这一流程咱们每年进行两次。除了发现时机外，它还为整个公司注入生机，由于参加其间的不仅仅是中心团队，并且还包含更为广泛的团队，由于咱们从人们可以做出奉献的Web上寻求信息，因而全部人都是其间的一部分。跟着这一流程的进行，咱们终究发生了一些十分超卓的主张组合。

　　GreggZank:咱们遇到的风险并不是遇到了很大的阻力，由于每个人都从头考虑了正在发生的哪些作业会成为大趋势的一部分，全部的作业都成了绿色动力项目，或许成了老龄化人口项目。这便是咱们为什么需求这些过滤器，并说，好吧，在人口老龄化这一趋势内，在哪些大事上咱们以为咱们可以发挥最大的影响，这些事在哪些方面有满意大的中止性改动和时机，并在恰当长的时刻内可以代表大规模的添加？

　　StephanieBurns:咱们还需求留神办理该流程的过滤部分——这部分比较苦楚，你不得不尽早筛选那些你以为不会发生巨大影响的构思，把精力集中于更有期望的构思上。当咱们开端这一流程时，咱们的人关于立异、可继续和改进咱们的地球等主意十分热心，他们很快就承受了它，并去研讨那些咱们知道没有出路的东西。可是，你有必要让他们去扩展构思清单，让他们去说这是令人振奋的新东西，然后，保证他们会与你坚持一致。你不能过早地封闭该通路，你有必要让作业依照自己的规则去开展。

　　GreggZank:人口老龄化发生的一个问题是疾病导致人骨头变脆。因而，你可以寻觅方法维护人免于摔跤，或许寻觅方法增强老年人骨头的成长。由于人们正在进行将硅石引进人体以增强骨头强度方面的研讨，咱们说，是否有方法协助人体进步对硅酸或许硅石的吸收，以协助下降骨头的脆度？另一方面是进步老年人身体吸收药物的功率，那么，是否有方法用硅树脂来协助药物的吸收？

　　StephanieBurns:咱们还发现了彼此穿插的大趋势。比方，与老龄人口有关的一个趋势是，婴儿潮出世的一代期望生活在自己的家中，而不是在调理院里。为了照料他们并保证他们安全，第三方会在他们自己的家中调查他们，因而就呈现了新的电子运用，咱们就有了监控摄像机和传感器。换句话说，电子设备的大趋势与老龄人口的大趋势呈现了穿插。

　　《季刊》：道康宁公司好像调整了自己的研制人才战略，不只吸纳硅树脂化学家，并且还招聘物理学家、资料科学家，乃至还有工业规划人员。这种新的人才组合是怎么改动立异中处理问题的动力的？

　　GreggZank:这是很棒的新动力。当你把硅树脂化学家与资料科学家、陶艺家和冶金学家组合在一起时，他们会发生一些十分剧烈的技能争辩，你就会得到超卓的答案——不必定是正确的答案——而是让你愈加有把握的答案，由于你不再仅仅沿着一条路途走究竟。

　　StephanieBurns:咱们有个比方。咱们知道有许多客户购买咱们的资料用于审美的用处——感觉，或许“接触”，就像它被称之为的，丝绸般的触感，视觉外观。可是，咱们认识到在客户怎么做出购买决议中有咱们彻底不了解的元素。当硅树脂终究被用于家具或许炊具上时，咱们不知道选购这些产品的是什么人。当手持电子设备制作商把目光投向硅树脂时，他们在期望获得电子线路功能的一起，也在寻求客户体会，这是咱们一向重视的。因而，咱们引进了工业规划工程师，他们的考虑视点彻底不同于化学家或许物理学家，这为团队的互动注入了彻底不同的动力。

　　StephanieBurns:我以为，咱们公司的化学组合要比大多数公司都愈加全面，咱们在化学方面的专业常识可以让咱们做更多的作业。我一向关于硅技能满意现在和未来先进运用的需求的潜力感到惊奇不已。

　　我想，咱们可以与客户构建愈加亲近和强有力的联络，这是由于咱们在硅方面的专业常识对他们十分有用。以皮肤护理产品制作商为例：他们的配方要运用数千种不同的成分，可是，硅的成分使得这种配方可以成型，这让咱们具有了与他们的研讨部分联络的特权。咱们还有意构建了咱们称之为“运用专业常识”的才干，在这方面咱们具有一些科学家，他们在许多客户运用方面是国际闻名的专家。比方，在头发护理方面，咱们具有在全球广受敬重的专家，他们了解怎么在头发上测验产品，而咱们的个人护理产品客户十分欣赏和敬重这些专家的作业。

　　StephanieBurns:作为首席执行官，我花在纯立异方面的时刻大约是15％，可是，立异进入到咱们所做的全部作业中，因而，很难精确估量。我关于立异组合有着十分全面的了解，它总是会呈现在咱们首要高管会议的议程中。

　　StephanieBurns:当我与正在推动项意图研制人员和团队在一起时，我与他们的评论和交流会很轻松。比方，最近一次我与咱们的化合物半导体研讨团队在一起时，我精确地了解了他们在做些什么，在推动金刚砂晶片出产技能方面他们获得了什么发展。

　　最重要的是，与非科学家比较，我想，我或许可以更好地了解立异人员花费时刻所获得的这一效果，并了解我有必要坚持对其不断出资，不能时有时无。咱们今日的一些严重成功的来源可追溯到上世纪90时代末。在经济不景气的时代，我主意设法紧缩全部或许的开支，而立异也不能逃过，可是，咱们有必要坚持必定水平的研讨开销——它不是可有可无的，而是有必要的。